SURABAYA||LENSA-GLOBAL.com — Menembus pasar luar negeri bukan sekadar soal memiliki produk yang layak jual. Pelaku Industri Kecil Menengah (IKM) juga dituntut memahami standar produk, kemasan, sertifikasi, penetapan harga hingga cara bernegosiasi dengan calon pembeli.
Persoalan tersebut menjadi salah satu fokus Pemerintah Kota (Pemkot) Surabaya melalui Dinas Perindustrian dan Ketenagakerjaan (Disperinaker) saat menggelar Coaching Clinic Export di lantai 2 Siola, Rabu (23/9/2026).
Kegiatan tersebut diikuti sekitar 30 pelaku IKM dari berbagai sektor, terutama makanan, fashion dan home decor. Mereka mendapatkan pembekalan sekaligus pendampingan agar produknya lebih siap menghadapi persyaratan pasar ekspor.
Kepala Disperinaker Kota Surabaya, Agus Hebi Djuniantoro, mengatakan coaching clinic tersebut dirancang untuk membantu IKM yang ingin mulai masuk pasar internasional.
Pemkot menggandeng Export Center Surabaya (ECS) dan Institut Teknologi Sepuluh Nopember (ITS) dalam proses pendampingan tersebut.
Menurut Hebi, salah satu tahap penting adalah kurasi produk. Produk yang akan dipasarkan ke luar negeri harus disesuaikan, mulai dari teknik pengemasan, tampilan hingga kelengkapan sertifikasi.
“Produk-produk mereka itu kan nantinya dikurasi. Nah, kurasi tersebut memerlukan ubahan teknik, misalnya kemasannya bagaimana kalau ekspor, kemudian tampilan produknya, hingga sertifikasinya harus bagaimana,” kata Hebi.
Bukan Sekadar Menjual Produk
Hebi menjelaskan, pendampingan tidak hanya menyangkut kelayakan produk. Para pelaku IKM juga diberikan pemahaman mengenai bagaimana menawarkan produk kepada calon buyer secara cepat dan menarik.
Export Center Surabaya akan membantu proses kurasi sekaligus membuka akses terhadap buyer dari luar negeri. Sementara ITS memberikan pendampingan mengenai cara menyusun penawaran produk agar lebih efektif.
“Yang mengkurasi nanti Export Center tadi, dia kan punya buyer-buyer dari luar negeri. Nanti oleh ITS diajarkan bagaimana menawarkan barang secara cepat dan membuat produk itu menarik,” jelasnya.
Persoalan harga juga menjadi bagian dari coaching. Pelaku IKM akan diarahkan menghitung harga yang kompetitif sehingga produk tetap memiliki nilai jual, tetapi tidak kehilangan peluang ketika masuk ke pasar internasional.
“Misal kalau harganya terlalu mahal itu juga akan di-coaching clinic oleh ITS caranya agar tidak terlalu mahal harganya,” ujarnya.
Standar Produk Masih Menjadi Tantangan
Menurut Hebi, sebagian pelaku IKM masih menghadapi sejumlah kendala ketika hendak melakukan ekspor. Di antaranya pemahaman terhadap standar produk, kemasan, informasi nilai gizi serta sertifikasi halal.
Ia memberikan contoh bahwa standar produk makanan untuk pasar ekspor dapat lebih detail. Konsistensi bentuk, ketebalan, warna dan kemasan menjadi bagian yang perlu diperhatikan.
“Makanan krispi yang bentuknya bulat, tapi tebal tipisnya nggak sama ini kadang mereka tidak mau. Kemudian ada warnanya yang nggak sama itu juga nggak mau, lalu kemasannya juga harus ada double close,” paparnya.
Persoalan biaya sertifikasi juga menjadi perhatian. Hebi mengatakan Pemkot berupaya mencarikan akses sertifikasi halal dengan biaya yang lebih terjangkau, termasuk kemungkinan fasilitas gratis bagi pelaku IKM yang memenuhi ketentuan.
Coaching Clinic Akan Berkelanjutan
Program tersebut tidak dirancang sebagai kegiatan satu kali. Disperinaker berencana menggelar coaching clinic secara berkelanjutan dengan materi yang disesuaikan berdasarkan tingkat kesiapan pelaku IKM.
“Kita rutin nanti, jadi kita bedakan. Untuk industri kecil menengah yang baru mulai, dan sudah kawakan atau advance, bagaimana cara kita memberikan coaching clinic-nya,” kata Hebi.
Dengan pola tersebut, pelaku IKM pemula dan IKM yang sudah lebih berpengalaman tidak mendapatkan materi yang sama, tetapi diarahkan sesuai kebutuhan masing-masing.
Hebi berharap pendampingan tersebut dapat membuka akses pemasaran yang lebih luas bagi produk Surabaya, sekaligus mendorong pertumbuhan IKM dan penyerapan tenaga kerja.
“Kalau industri kecil menengah itu tumbuh, maka mereka akan membutuhkan tenaga kerja. Tujuan akhirnya adalah tenaga kerja Kota Surabaya ini bisa bekerja di industri kecil menengah itu,” harapnya.
Ratusan Mahasiswa ITS Turun Mendampingi
Dalam kegiatan yang sama, Guru Besar Departemen Teknik Sistem dan Industri (DTSI) ITS, Prof. Maria Anityasari, mengatakan ITS menerjunkan ratusan mahasiswa untuk memberikan pendampingan langsung kepada pelaku IKM.
Mahasiswa semester satu diarahkan membantu penyusunan company profile, perumusan visi dan misi usaha, katalog produk hingga video promosi singkat berdurasi tiga menit.
Sementara mahasiswa semester lima mendampingi aspek yang lebih teknis, seperti efisiensi produksi, penentuan Harga Pokok Penjualan (HPP) dan teknik negosiasi bisnis.
Para mahasiswa ditempatkan sesuai kelompok industri peserta, seperti pangan, fashion dan home decor.
Menurut Maria, pendekatan tersebut diharapkan membuat pendampingan tidak berhenti pada teori, tetapi dapat memberikan solusi terhadap persoalan yang dihadapi masing-masing pelaku usaha.
Program ini sekaligus memperlihatkan bahwa tantangan ekspor bagi IKM Surabaya tidak berhenti pada persoalan menemukan pembeli. Kesiapan produk, konsistensi kualitas, kemasan, sertifikasi, harga dan kemampuan melakukan negosiasi menjadi rangkaian yang harus dipenuhi sebelum produk benar-benar mampu bersaing di pasar luar negeri.(ham)
